【行业白皮书】增长放缓的母婴行业如何在夹缝中求生


看似有潜在客户量很大,但事实上,母婴行业是典型的获客难的行业,60%门店不盈利的行业黑洞症结出在哪?母婴行业如何利用微信红利破局?


 

1

痛点扫描

1.1 竞争加剧

随着二胎政策的放开和人们生活水平的提升,母婴市场看上去一片繁华。然而,一下子涌入太多从业者,加之互联网平台纷纷入场,母婴行业也从暴利的舒适区进入了竞争激烈的挑战区。


近日,前瞻产业研究院发布了《母婴电商行业市场前景预测与投资战略规划分析报告》。报告预测,2018年整个母婴产品市场规模将超过3万亿。虽然产业规模扩大了,但增速放缓。据分析,母婴行业的爆发始于2009-2010年前后,之后进入5年的快速增长期,到2015年母婴行业的市场规模已接近2万亿。之后,母婴行业增长明显放缓。


1.2 新零售冲击

母婴渠道的格局在不断变化,线上渠道不断挤占线下渠道,2011年线上渗透率仅3.4%,预计2018年线上渗透率将进一步提升至23.7%。在线上渠道不断挤占线下渠道之下,母婴专卖店开始依靠O2O联动发展等方式,想要逆势扩张,从线下反突围线上。而反过来,近一段时间,线上电商平台有搞起了新零售,更冲到线下搞起了门店招商。行业内混战绞杀越来越激烈之程度,可以想见。

1.3 获客越来越难

母婴企业的运营成本和获客成本也在增加。目前母婴行业内公认的数据是,实体门店,导购的单产2万到6万元不等,全国平均水平在4万-5万元之间,同时,新会员的转化率在23%-25%徘徊。这个水平靠传统精细化运营,已经很难有大的提升空间。


传统的获客方式,靠地推到街边路口、妇产医院、幼儿园、小区发传单,或买名单打骚扰电话,或者卖百度关键词,买垂直母婴社区流量广告,要么水涨船高成本越来越hold不住,要么缓慢低效,且越来越让潜在客户反感。


1.4 盈利困局

前不久,在一次母婴行业的论坛上,有业内人士表示,2009年行业爆发,高增长阶段下,厂家、渠道都是货不愁卖,利润可观;2015年以后,竞争已经逐步加剧,但更多是平面式的竞争,有品牌企业出现了“57%门店都是不盈利”的现象


2

问题分析

2.1 传统模式正在失效

如今,母婴行业无论是产品品类,还是同行数量,都已经完全饱和。入行的企业越来越多,抢客户、抢流量、抢资源也愈发严重,运营成本和获客成本增加,以及线上平台的挤压,而消费者则更加分散和难以获取。如何能从夹缝中胜出呢?


目前,母婴零售市场主要有四种模式:实体店或专营店、商场中的母婴商品专区、超市中的母婴专区和线上销售。由于电商行业的介入,消费者观念的成熟,以往传统产品营销模式已然行不通;但交易过程简单化,面临竞争加剧的的线上母婴销售一样存在最大壁垒,则是无法提供母婴实体店独有的体验和专业服务。


2.3 线上线下集合是出路

随着婴幼儿市场主力消费人群逐渐转变,母婴行业进入新时代,传统实体店以及纯粹的电商都难以满足消费者的需求。所以,线上线下零售以及内容平台相结合成为母婴市场发展的新方向。线上需要提供实体店的体验和服务来实现客户的黏度与忠诚度;线下同样需要通过线上的手段来打开更多的入口“引流”。线上和线下一站式购买与体验式消费,成为孕婴童消费日益重要的渠道,并有助于提高客户黏性。


3

解决之道

3.1 微信是获客新通路

论当下最简单直效低成本的获客神器,那当属微信类社交媒体了。随着互联网的高速发展,尤其是微信小程序的推出,母婴行业开发微信小程序便成了其发展的一种重要手段,当下是社交裂变营销的时代,而母婴恰恰是“熟人推荐”拉动力最强的行业之一。可以说“无社交,不裂变”。


拼多多靠着微信小程序玩出了线上营销和销售的新神话,2年完成京东10年的增长轨迹。那么,母婴行业应该如何利用微信红利,如何裂变,如何销售在微信群里拓客?

3.2 用快推两招就能实现获客翻十倍

A、微信群拓客,高效触达转化


触达难、转化难是高客单价2C行业普遍存在的拓客难题。用快推如何解决这个问题呢?我们帮母婴行业的企业分析消费者特征。母婴行业的主要付费客户应该是孩子的妈妈,她们最需要的是育儿经验。调查显示,妈妈们更信任的育儿经验主要是从专家和朋友圈、微信群友的其他妈妈处获得。


其实,母婴行业运营和销售人员沉淀多年,很多都是育儿专家,在各个群里触达客户的获客手段也并不少见。但是,过多的产品内容,要么被当发广告的踢出,要么群友只拿红包,却并不打开内容,要么发出的内容或活动展现力差,被淹没在群聊中。


快推用小程序的方式,展现力极强,打开率高,接受度大,且能快速获取客户信息,包括手机号等。销售在一个200人的母婴群,用快推小程序发布妈妈们都关心的育儿知识,如果再配合红包等裂变手段,能够轻松做到100人打开、50个人授权提供手机号,而且能知道其中20-30个长时间看了促销内容的人,她们都在关注什么。




这意味着,销售就能一下子收获100个潜在客户,50个意向客户,20-30个商机,且明确兴趣需求方向和兴趣度。这对销售业绩的达成是极大的帮助。


B、微信裂变获客,线索暴增


群内一度人群的触达和转化之后,如何能帮母婴行业企业,扩增意向客户,需要人脉指数裂变能力了。


数据显示,在获得育儿经验、用了好产品的妈妈们,主动分享和被动分享总占比达90%。对裂变来说,这是绝佳的数据。



裂变很关键的是,要识别超级用户,并给超级用户设置推广激励计划,奖励“奶牛妈妈”分享经验、或推荐产品、或分发促销活动,带来更多妈妈客户,客户又能转化,转化后又带客户,形成循环粉丝裂变。在实际案例中,快推已经帮数个品牌,通过裂变在几小时内获得客户十倍增长,一次裂变活动获取数千客户电话。能实现这样的真正获客裂变,需要靠快推后台强大的智能SCRM系统。




如果你也感兴趣,

请点击下方小程序,体验快推功能




Comments are closed.