B2B SaaS早期增长经验谈:如何应对客户从十到百?

编者注:本文摘译自Close. io公司网站博客,译文有删改。内容不当之处请在Kuick微信公众号后台留言,获取更多优质SaaS内容请关注Kuick微信公众号。微信内搜索“Kuick”并点击关注即可查看更多,谢谢支持!

 

如果你现在已经有10来个客户了,那么恭喜你,你已经领先了很多初创公司一截儿了。但是如果你想让客户从十到百,那就得要换挡加速了。

下文提到的三个策略技巧将会告诉你如何实现实质性的客户增长,让客户从十到百,再到更多。

你的客户是成功的还是只是满足的?

大部分生意上的客户只是满足于现状的客户,他们之中很少有成功的客户。

满足现状的客户每月付钱付的都很自在,也没有什么抱怨。他们可能挺喜欢你的产品,但是之所以买下来用是因为他们相信你和你的团队,你的公司,你的远见卓识以及你代表的某些东西。通常来讲,客户公司中认真支持你的产品和你公司的那个人只有那么一个。如果他或她离了职,别人可能就会重新上来评估你的产品,再或者会决定取消合同,停止对产品的使用。

成功的客户,他们知道你的产品是物超所值的。即使那个满足现状的客户离开了他或她的公司,其他后来人也会在经过权衡之后得出同样的结论:产品物超所值,值得持续续费留用。这样的客户才是真正能帮助你公司腾飞的客户。

仔细看看你的客户,找找使用了你的产品之后业务增长最快的公司都有哪些。这应该不难找:成功的客户一般都在成长期,他们可能在频繁的和你的工作团队进行接触,以便优化工作流程,挖掘产品内更先进更复杂的功能,同时每月对产品的费用支出都在增长。他们也可能是你产品最忠实的拥护者,那就要问问你自己:

  • 他们都来自什么行业?
  • 他们公司的年收入是多少?
  • 他们公司自己有多少客户?
  • 他们公司有多少员工?
  • 他们如何使用你公司的产品?

 

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成功的客户之间是有共同特征的,把它们找出来,并用它们来更新你对你的理想客户模型的设定,将来的客户线索也要按照新的客户模型设定来对待。

短期努力 vs 长期战略

大部分新公司会利用短期销售策略来获取最早的那么十来个客户。这作为开头是很好的,但是对实质性增长却不会有什么贡献。公司在成长时可别忘了向长期发展计划过渡。

短期计划是指什么呢?短期计划就是你在将来肯定会弃用的计划,比如说:

  • 接听处理每一通技术支持呼叫电话(support call)(support call)
  • 当面拜访每位新客户当面拜访每位新客户
  • 亲自跟进每位新用户
  • 亲自跟进每位新用户
  • 利用自己的私人和职业交际网络来获取新客户利用自己的私人和职业交际网络来获取新客户

长期计划是指随着业务规模变化而变化的计划,比如说:长期计划是指随着业务规模变化而变化的计划,比如说:

  • 拨打无约电话(cold calling)和发送陌生邮件(cold emailing)
  • 创建一个滴灌电子邮件营销活动(drip email campaign)
  • 搜索引擎优化(Search engine optimization)
  • 建立伸缩性强的潜在客户开发流程(lead generation process)

成长中的初创公司请别忘了把这些数据放在心上:

 

(短期销售策略(short-term sales tactics) vs 长期销售策略(long-term sales tactics),图表数据来源于Close.io公司,编者注)

 

0-10家客户:90%短期策略 | 10%长期策略

10-100家客户:80%短期策略 | 20%长期策略

100家以上客户:20%短期策略 | 80%长期策略

提前预判还是之后再改?

从短期计划转向长期计划的意思就是将关注点从现在移向未来。你要知道你的业务在下个月后、在六个月后、以及在明年以后都会是什么情况。

你的成长战略是前瞻式的还是响应式的?在客户数量上百后,你应该也要考虑考虑以下行动:

  • 建立团队

许多新公司成立初期的管理结构都是扁平化的,没有团队或阶级的概念。这在公司开始成长后恐怕需要调整。最好是提前划分出不同的团队和不同的阶级,这样一旦现实需要时你也不用仓促行动了。

  • 评估职员

你需要认真审视自己的团队并确信每位成员仍然符合公司的需要。在公司早期时做的很棒的职员不一定能够满足公司后期成长的需求。

  • 更新客户模型

你的大部分客户还是成功的客户吗?还是只是满足于现状的客户?公司在成长过程中的特长点和关注点可能会有变动,所以要记得在公司重要发展节点之后对客户进行再评估。

关心那些能和公司一同成长的人才、工作流程、以及潜在客户,放过会拖累公司的这类资源。提前预判肯定比后期再改要容易的多。

当公司在发展早期刚开始进行无约电话呼叫和陌生邮件发送时,公司可能不需要有很好的组织系统,只要把事情做好就可以了。之前有很多次碰到创始人想要购买我们(指原作者Steli Efti,编者注)公司的CRM工具,而在了解了他们当前的业务发展状况以后,我们会建议他们先保持简单的做法,用电子表格、白板、或者使用一般的团队协作工具去管理销售渠道。

如果公司慢慢发展到会和很多的潜在客户进行接触,而且情况很混乱时,这时再寻找对策让自己的邮件和电话营销更方便管理并且实现销售流程系统化也不迟。

事情不会更容易

在公司发展早期你可能会羡慕那些超级成功的公司创始人。在外人看来他们正在成功的浪潮之上如鱼得水:他们有数以千计的付费客户,手握着巨额预算,连最优秀的职业人士都很想加入他们的公司。

但别忘了当你公司掌握的资源增多时,公司的工作量也会增长,总之公司在成长途中会碰到越来越多的挑战。这里其实也有好消息:每跨过一个里程碑,你就能带着更多的知识,经验和洞察力走向下一个发展阶段。事情用不着变得更容易,因为你会变得更厉害。

 

 

 

参考原文:http://blog.close.io/10-to-100-customers

来源:Kuick微信公众号,转载请注明出处。

 

 

 

 

 

 


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