在企业级SaaS销售中学到的十件事

编者注:本文摘译自Medium博客网站,译文有删改。内容不当之处请在Kuick微信公众号后台留言,获取更多优质SaaS内容请关注Kuick微信公众号。微信内搜索“Kuick”并点击关注即可查看更多,谢谢支持!

 

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上个月是我(指原作者Coby Berman ,下同)入职mParticle公司两周年,此文则是我在闲余时间,根据公司这一路走来的发展状况以及我从中认识到的一些东西所做的回想。(mParticle公司介绍:mParticle是一家专注于提供移动应用数据管理、集中化数据管理以及移动化数据自动化和数据过滤的互联网公司,通过为客户方正在开发和正在使用的App提供API接口来帮助客户接入mParticle的数据管理平台,由此实现数据管理和促进销售增长。公司创立于2013年1月份,总部位于纽约。编者注)

 

1.在传统企业体系中,SaaS公司的早批客户很难获取,大部分大公司也只购买其他大公司买过的东西。这意味着成长迅速的初创公司是传统SaaS公司的最理想客户。这些公司预算充足,而且因为成长速度很快,不断有新问题要解决。此外,和老牌企业相较而言,这些公司的采购流程也在不断加快。所以如果你瞄上了这些公司,老牌企业一定也会知道,因为他们本来就经常在担心被年轻的竞争对手打乱他们的业务规划。

 

2.评定销售机会质量和进行前期市场定位(pre-market fit)都很有难度。就定义而言,当某客户的痛点是你之前已经解决过的客户痛点时,该客户线索可被称作是一个合格的机会。所以回想起来,我曾经因为不知道合格的机会该是什么样子而浪费了大量时间在不合格的机会上。有很多公司因此走向了失败,可他们不过是奔向了错误的机会而已。因此,在还搞不清前期市场定位的初始阶段,严格进行销售机会评估以及坚持按照某个列好的清单来执行销售活动意义重大。

 

3.面对难事,有遭遇过类似情境的创始人在一旁会很有帮助。你可以指给我看每一篇讲初次创立公司的创始人比拥有多次创始经历的新创始人更加伟大这种文章,但你无法否认后者能为公司早期时的雇员排忧解难这一事实。这些早期的雇员肯定会认为,“这些个创始人真是历经艰险才到达了事业顶峰。”这种想法在公司早期艰难的日子里会成为一股非同寻常且不言而喻的文化力量。

 

4.潜在客户即便对产品没什么兴趣,他们也不会轻易说不。如果你运气很好,有几个好的投资人和稳固的社交网络,把客户聚起来开展一次会谈应该不是难事。但因为不好意思拒绝,他们一般也不会好好配合交谈,不会给出诚实的反馈。在客户止步不前时及时从中获取反馈非常重要,这样能搞清楚他们不想要什么以及可能想要什么。无法对此作出适当探究以便理解拒绝缘由的话,也就很难搞清楚该怎么做好售前配合工作了。

 

5.SaaS公司的每位销售都需要兼职做项目经理的工作。销售要做好这两件事或者其中一件事:(1)通过销售推动营收,或者(2)搞清楚要想通过销售推动营收的话该做些什么。如果确定不了可以帮助销售成交的工作任务的话,到时候可能要为拉不到客户独自伤心了。早期阶段的B2B,就是要不断拉近产品和市场间的距离以便加快营收增长。在第一个10万美元级的月度经常性收入(MRR)的实现上,市场调查和销售交易几乎同等重要。

 

6.人数在15人以下的公司,每个人相邻而坐以及工作职能有所交叉是普遍现象。销售人员要利用好这种浸入式情境去不断学习,因为这种既能了解到一些技术内容、又能补充自身能力弱项的机会确实很难得。而在大公司的话,各部门都是在固定区域办公的。我很看重我在公司头两年和首席安卓工程师坐在一起的日子——我学到了大量科技知识,也能更好地和一些工程师出身的客户做交流了。这就是和与你职能不同的人相邻而坐的好处,日后在和谈判桌对面的利益相关方会谈时相信你会有更深的感受。

 

7.平台是你的死敌,除非它们可以帮助你发现未知的解决方案。不要太陶醉于做报告或者演讲,也不要害怕提问题,要知道合理的听说行为比例是25%的说加75%的听。你的工作是要快速认定你当前了解到的客户痛点能否通过你公司的产品去解决。如果每次公司会谈最后都陷入僵滞的话,你的听说行为比例可能早就偏得没边了。

 

8.客户成功是每一个人的工作。虽说会有专人负责客户成功,我们的客户成功团队也很厉害,但这也是每个人的职责之一。销售部、工程部、市场推广部等等这些部门可以只让专门团队负责,但客户成功工作要作为公司每个团队最重要的存在。增长迅速的初创SaaS公司也会遭遇困难,此时如果无法控制客户流失,那后果会比没能达到预期营收严重的多。虽然你在签工作合同时可能签的不是服务工作,但在客户成功上你不应该缺席。我们之所以在公司CEO的带领下几乎没有碰到过客户流失,是因为他确保了每个人都能为客户成功负起责任来。

 

9.做SaaS产品销售要比做广告销售更具成就感。当一个人买了一个SaaS产品,就等于有了一个可以解决常遇痛点的解决方案。当一个人买下了一单广告,他们还要考虑花比解决痛点更多的钱去完成真正的任务。当了解到客户在用了公司的产品之后,要么做事更高效了,要么赚的更多了,你会获得极大满足,而做媒体销售是感受不到这些的。

 

10.探索无止境。当一桩交易落成或者一项活动执行完毕时,不要以为无法从中发现更多内容了。虽然已经稳固了和客户的关系,但客户总会碰到新问题,所以还是不应该停止探索。一旦有所发现,加之客户很可能还分享传播了这些新问题的出现,你可以很容易将自己调整到可以解决问题的最佳位置。所以,你要借助你的客户去做更深层次的业务探究,确保一直能够匹配他们在创新中对产品提出的要求。当我看到像Salesforce或Oracle这样的公司时,我能很容易理解他们为什么会有超过一百种的产品线。因为除了单纯地执行工作之外,他们没有并停止探索的脚步,即便他们初期的产品已经那么成功了,他们还在继续建设。

 

参考原文:https://medium.com/@cobyberman/the-top-10-things-i-ve-learned-selling-saas-into-the-enterprise-cd5adfd9066d#.w91g8bohl

 

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