销售混搭术:直接销售和渠道销售的正确搭配方式

编者注:本文摘译自SalseHacker博客网站,译文有删改。内容不当之处请在Kuick微信公众号后台留言,获取更多优质SaaS内容请关注Kuick微信公众号。微信内搜索“Kuick”并点击关注即可查看更多,谢谢支持!

 

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如何找出最优化的销售类型搭配方案?这听上去是一项很有挑战性的工作。直接销售渠道和间接销售渠道的搭配方式以及其中内含的不同收入来源(包括新销售、向上销售和交叉销售)都会受到产品/服务的类型和所在市场等因素的影响。

在这篇文章中,让我们来仔细了解一下各类销售渠道,探讨一些相关问题,希望如此能帮助读者合理选择自己当前业务阶段所需的销售渠道。

概括来讲主要的销售渠道一般分为两类:直接销售渠道和间接销售渠道。直接销售渠道容易理解,就是直接面向客户进行销售。间接销售渠道包括分销商、批发商、增值合作伙伴以及任何能帮你将产品或服务推给末端客户的第三方。

通过这些主要渠道,公司应该会有不同的收入来源 ——新销售(获取新客户)、向上销售(使现有客户购买更多同类型的产品或服务)和交叉销售(使现有客户购买不同的产品或服务)这些都需要不同的策略技巧。下面就一起来看一下直接销售和间接渠道销售各自的优缺点都有哪些。

 

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直接销售

直接销售渠道的重点在于销售团队的组织和管理。销售团队要和目标市场保持贴近,所以,如果你计划将销售引向多个市场,那就可能需要当地销售团队的帮助,而这肯定会造成更多额外花费和管理费用。下面是直接销售团队的一些优缺点:

优点:

  • 可全面控制销售流程——你可以主导你的销售流程,在没有公司内部部门插手的情况下对其进行管理。
  • 可获得直接反馈——由于是直接面对客户进行销售,所以能直接了解到对方对产品/服务喜欢/不喜欢的地方并对此做出及时反应。
  • 没有渠道优惠——直接销售下不用和分销商或者渠道合作伙伴分享收入。
  • 在创收上对公司内部各部门很少或几乎没有依赖——对销售流程、产品或服务的定价以及销售流程中的其他事宜有完全控制权。

缺点:

  • 高成本——组织和管理销售团队的花费很高。和其他小组或部门一样,销售团队在工资、奖金以及其他开销上还会有各种管理和行政费用支出。
  • 难扩张——销售团队的扩张会经过招聘、培训和新销售代表上岗等多个步骤。
  • 进入新市场时的壁垒高——和直接销售团队一起打入一个新市场意味着要去建立新的分公司、新的办公室、以及满足其他各种条件。这和通过与已经存在于当地市场的合作伙伴及分销商建立关系来进驻新市场相比,付出的代价还是很高的。

 

问问自己几个问题

  • 产品或服务是否涉及为每位客户提供定制化服务或功能强化服务?

——如果客户经常要求更多服务,你可能确实需要寻找一个渠道伙伴以便在当地提供这些服务。

  • 采用内部销售方式时的预估销售成本是多少?这和利用渠道并给予渠道以好处后的销售成本相比,哪种方式所需的成本更少?

——如果内部销售成本显著高于利用渠道销售所需的销售成本(外部销售成本),那么公司当中对销售代表的工作要求、产品定价事宜或其他有些事宜可能是有问题的。

  • 是否有足够资源在所有的目标市场中都建立起现场销售团队并进行管理?

——如果公司规模较小,你可能没有足够资源去组织和管理一个现场销售团队,尤其是在面对多个市场的时候。

 

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  • 在销售上是否有直接的客户反馈渠道?

——这一需求可能需要通过客户支持、客户会谈或其他方式来满足,毕竟如果只采用客户调查的方式的话,是无法很好感受客户需求的。

 

渠道销售

渠道网络销售产品或服务这种做法能为公司提供很多利用价值。分销商、批发商、增值服务提供商和其他类型的渠道伙伴可以为公司带来广泛的客户群,从而让公司的产品或服务展现在众多的潜在买家面前。

以这种方式进入新市场也会显得更加划算,因为它省去了维持现场销售团队工作所需的成本。这里也有一些关于利用合作伙伴渠道进行销售的优点和缺点:

优点:

  • 销售、营销和分销成本低——渠道合作伙伴一般已经在当地市场建立了知名度并已得到客户信任,而且一直都在宣传自己的品牌与价值。借助他们的帮助,公司在销售上能够以很低的初级成本接触到新市场并最终以很划算的方式进入新的区域和市场。
  • 可进行高效扩张——如果你已经利用合理的营收分成、合作营销、激励计划以及其他计划建立了标准的销售渠道的话,你应该也可以引入更多渠道合作伙伴来进行有效扩张了。管理多个伙伴关系只需一个合作伙伴经理即可,但带来的营收可抵一个完整的现场销售团队。
  • 发展新市场所需成本低——你只需要很便宜的初期投资,就可以在当地合作伙伴的帮助下在新的地区或市场区域建立业务联系,还可以省去组织和管理新公司、在当地市场打广告、雇新员工去偏远地区或者管理新办公室等麻烦。

缺点:

  • 对销售流程的控制会更少——通过合作伙伴去做销售意味着你和客户之间有了中间人。根据销售模型的不同,你的公司可能甚至都不会进入销售流程当中,导致你几乎无法影响获取销售机会之后的真正销售结果。
  • 营收变得更难预测——合作伙伴不会轻易和你分享他们的整个销售渠道,更何况你也没有对销售流程的掌控,要想预测营收也会很难。销售伙伴数量如果一直增加,总体销售渠道也不断扩大,到了一定阶段之后,公司营收可能就根本无法预测了。
  • 合作伙伴获利问题——根据合作伙伴类型的不同以及他们提供的不同价值,公司可能需要将20%至50%的营收分给真正在做销售的合作伙伴。

 

问问自己几个问题

  • 如何帮你的合作伙伴赚钱?

——对这个问题必须要有直接明确的答案,因为这是建立良好伙伴关系的基础。你的帮助可以是帮他们加强服务客户,为他们的业务增加多样性,也可以是为他们提供从销售中获利之外的其他价值。

  • 合作伙伴如何帮你赚钱?

——这涉及到对建立和维护该合作关系所付出的成本以及营收结果进行评估。有时这类合作伙伴关系的维护成本很高但可用价值很低,那倒不如采用直接销售方式,或者停止这类合作。

  • 合作伙伴到底能带来什么好处?

——他们是否有很大的忠实客户群?他们是否被认为是你的目标市场中的专业本地合作商?他们同市场是否有广泛接触?不同合作伙伴能提供不同的利益点,你要能够将公司看重的利益点列举出来并确认它们是否真正符合公司的利益。

  • 如何和客户建立直接联系?

——很多合作伙伴都会对自己的客户有所保护,不会让你和公司的销售代表或者提供支持服务的工程师和末端客户有直接交流。和客户建立直接联络通道是非常重要的,因为它既能帮你提升服务质量,还能确保你的合作伙伴持续输出有价值的服务。

 

寻求合理的销售渠道或多渠道搭配方式一般都比较花时间,也要经历一些实践检验。相同的产品或服务在面对不同市场时也会需要不同的切入方式,而且随着公司进入不同的发展阶段,一些销售渠道的有效性也会随之发生变动。

 

如果目前公司尚小,你可能会需要合作伙伴的帮助,但随着公司不断成长和壮大,你也要慢慢培养直接联系客户的能力,同时也要有能力不断优化销售和分销成本。

 

 

 

参考原文:http://www.saleshacker.com/selling-mixology-choosing-right-mix-direct-channel-sales/

来源:Kuick微信公众号,转载请注明出处。

 

 


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