做更好的销售漏斗——销售负责人需要搞定这五个问题

编者注:本文摘译自Mattermark公司网站博客,译文有删改。内容不当之处请在Kuick微信公众号后台留言,获取更多优质SaaS内容请关注Kuick微信公众号。微信内搜索“Kuick”并点击关注即可查看更多,谢谢支持!

 

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销售团队要想更上一层楼,有一个强大的销售漏斗是很关键的。如果有人对此结论有所怀疑的话,看看过去十年间销售开发团队的重要性是如何逐渐提高的,就会明白了。

作为一个销售经理,还有比看着自己手底下那些勤劳又有天赋的销售代表们死活达不到销售目标更痛苦的事吗?既然这些牛人都是你招来的,那你就得帮他们打败那些挡在他们成功路上的拦路虎。

那么认真讲,拖慢销售团队工作进展的常见问题都有哪些呢?这些问题又该如何解决?

在这篇文章中,我想和读者探讨一下这些问题的解决之道,并希望能帮助销售人员利用这些办法建立起强大的销售漏斗。

 

在销售开发漏斗上经常面临的五个主要问题

1.花太多时间在研究潜在客户上

2.浪费时间和不理想的客户开展联络交流

3.邮件回复率低

4.无约电话的转化率低

5.在潜在客户跟进上做的不够

 

问题一:销售代表多达20%的时间都在研究潜在客户

在考虑如何建立销售漏斗时要注意很多方面,了解销售代表如何支配他们的工作时间是需要了解的第一档内容。

如果你的销售团队和一般的销售团队差不多,那估计他们每周都会花一个整天的时间去研究手头的潜在客户。而这一整天他们本可以用来打电话或者构建销售渠道啊什么的。

 

解决办法:为销售代表提供更具针对性的潜在客户列表,省去研究客户的时间

销售代表应该多把时间花在将线索以最直接的方式转化为营收上。

高针对性的潜在客户信息列表,应该不止于客户公司地理位置、雇员数量、融资阶段、行业或者其他有用的特征信息。只有手握的信息不限于此,他们才能和客户建立更多联系并谈成交易,做好公司要求他们做好的事情。

 

问题二:销售代表浪费时间和不理想的客户开展联络交流

低下的销售生产率和低效的营销手段对公司造成的损失是不可估量的。没有比逼着销售在明知无法达成交易的潜在客户身上投入时间更浪费的事了。请一定确保销售和潜在客户的对话是有可能走向交易的,否则就要及时撤出联络。

 

解决办法:多找成长型公司,因为他们预算充足

想想你们每周在正式工作之前先和销售团队研究一下销售漏斗的情形吧,如果有销售说他有90%的把握搞定这个刚经历了一轮裁员的公司,你们对他会有信心吗?可如果这个公司同时刚融资一亿美金呢?你会觉得他们有足够的资金吗?

销售代表和处在成长期的公司开展联络对交易率肯定是有好处的,同时还可以减少时间的浪费,这比和容易被价格堵住去路的公司打交道要好得多。

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问题三:发出去大量陌生推送邮件却只得到5%的回复率

陌生邮件推送绝对可以作为销售团队寻求新机会的好办法,但前提当然是要做的好才行。不幸的是,基本毫无个性化可言的大量邮件推送只会造就惨不忍睹的邮件回复率。营销团队在这种回复率下是永远没有机会帮助销售团队完成足够交易的。那该怎么办呢?

 

解决办法:邮件分批发送且邮件内容能引发对象共鸣,回复率自然变高

提高回复概率的最好办法必然是要设法让内容和收件人产生共鸣,而不是用“能不能请您帮忙把我引荐给负责某事的某某某?”这样的话来吓退对方。同时为了能发送足够数量,销售应该对手头的公司做一个细分,找找这些公司有什么共同点,然后就可以“批量定制个性化内容”了。

 

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能参考潜在客户公司的融资阶段和办公地点,还能谈到对方也在用的iTunes应用,这样的邮件将能彻底改变邮件交流的一般概念,让回复概率显著提升。

 

问题四:无约电话的转化率低

拨出去一百次无约电话(cold call)却只能拿下两次约见,这种无约电话就属于彻底的失败了。守着一个几乎没有转化的渠道无疑等于在浪费时间,做销售的对这种事也是避之唯恐不及,但这确实也可以作为一个强化销售漏斗的手段。

 

解决办法:想提高转化率,那就认真了解一下对方的业务情形再打电话

其实要把2%的转化率提高到10%并不算太难,Mattermark公司可以做到这点。公司要为销售团队尽力提供充分的信息,让他们在打电话时不会觉得信息掌握不够。另外在打电话的同时也可登陆对方网站,快速补充所需信息,更好的了解客户业务。

 

(其实除了这些之外,如果销售人员平时使用智能手机拨打无约电话,那么只要对方接受你的提议,你还可以在打电话的同时通过短信形式向客户发送自己事先准备好的产品资料链接,引导客户查看短信并点开链接查看资料,从而实现一边和客户通话一边资料展示产品,由此来做到视觉与听觉的同步,这个环节中只要辅以合理的话术,则可大大提高无约电话转化率。从国内来看,使用Kuick公司的产品KuickDeal可以做到这点。编者注)

 

(此外,如果销售人员能够在无约电话中引导对方接受你的提议,在通话过程中通过短信形式向客户发送事先准备好的产品资料链接,引导客户点开链接查看资料,从而实现和客户一边通话一边展示产品,加之合理的话术,即可大大提高无约电话转化率。从国内来看,使用Kuick公司的产品KuickDeal可以做到这点。编者注)

 

问题五:销售代表在潜在客户跟进上做的不够

80%的销售交易差不多都是至少五次跟进互动的结果,而44%的销售代表在第一次联络之后就放弃了跟进,你甚至能从中听到漏斗破裂的声音。每次放掉一个本可以好好跟进的线索,就等于对桌子上钱视而不见,公司的销售漏斗也会受到对应伤害。

对此,懒惰并不是阻止销售给潜在客户发送邮件的唯一理由,这也可能是因为销售找不到可以和潜在客户接触的点,即便他们想联络,也是一时不知如何下手。

解决办法:及时帮助销售代表掌握相关信息,降低跟进难度

销售代表在和客户联络之前能先从公司得到许多有用的客户信息,这肯定是他们乐于看到的,这样一来公司的销售顶层漏斗会更加健康,交易率会升高,同时在合格线索上也能看到更加稳健的联络历史。

 

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销售漏斗正在变好!

如果销售负责人能充分认识到公司在销售上正面临的种种问题,那公司和规模化成功之间可能就只差一些小数量的成功交易了。所以,总的来讲,就是要让销售代表从手握高针对性的潜在客户列表出发,提高无约电话的转化率和邮件回复率,最后再为他们提供足量的信息以便让他们完成足量的跟进工作,这样一来一个强健的销售漏斗就会很快成型,销售人员自然也能经常更快更好地完成各自的工作任务。

 

 

 

参考原文:https://mattermark.com/sales-development-strategies/

来源:Kuick微信公众号,转载请注明出处。


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