如何打造优秀销售团队 ——这13条错误经验和13条建队秘诀你通通都要看

写在前面:在SaaS行业呆过的人应该都知道国外有位名叫Jason Lemkin的行业大咖,概括来讲他是位资深科技创业者、兼风险投资家、兼SaaS行业服务网站——SaaStr以及SaaStr科技年会的主要负责人。还有一位名叫Aaron Ross的同行也非常厉害,他是位SaaS行业资深从业人员、兼公司创始人、兼行业畅销书作家(其最著名的畅销作品名为Predictable Revenue(书名副标题略),由Aaron Ross 和 Marylou Tyler二人合著完成,2011年7月首次出版,中文名可直译为《可预测性收入》,编者注)。这两人一直交流密切,经常出席各种行业论坛和峰会,后来又合著了一本书——From Impossible To Inevitable (书名副标题略)(2016年2月首次出版,中文名可直译为《从不可能到成为必然》,编者注),反响也非常好。

接下来要谈到的打造优秀销售团队的13条错误经验,前12条都是来自Jason在创业和公司运营管理中的切身体会,最后一条则是来自Aaron的补充,这些经验都能在Aaron自己的博客网站predictablerevenue.com上找到,方便所有人学习。

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一. 销售团队打造过程中的13条错误经验

  1. 没有自己亲自做销售就开始聘用销售代表去做销售。销售总负责人得先证明公司的产品真的能卖出去。与此同时公司的CEO/创始人也要自己先做一些初期的销售工作,以便亲身了解一下销售具体可以怎么做,这种事儿是不能说外包就能外包的。
  2. 没有自己亲自做销售就开始聘用销售总监去负责销售。在雇人进行大规模销售和给销售提速之前,销售总负责人得先证明公司的销售流程最起码是有些可重复性的。而且,在真正招第一位销售总监之前,最好先培养出两个可以完成当前销售目标的销售代表。
  3. 最初找来的两三个销售代表不具备让销售总负责人认可的销售能力。这会导致销售总负责人不相信他们可以抓住那些宝贵的有限销售线索,哪怕他们在他们之前的创业公司做的再好,他们也会因为领导的不信任而做不好销售。
  4. 执着于找到能得到销售总负责人认可的另外的4-400个销售代表。这找起来真的太难。
  5. 公司支付的工资无法令人满意。最好的销售都是想多赚些钱的,如果公司支付的工资低于行业标准,那公司得到的业绩结果估计也不会很理想。%e5%9b%be%e7%89%8738
  6. 没有加速进军高端市场并实现交易额翻倍。不要觉得这些事太反常:能获得一个企业客户就说明能获得10个企业客户;能在某个行业获得一个客户就说明能在该行业获得10个客户。高于大众标准的事并不一定就是不合理的,这反而代表着未来趋势。所以,还是要尽快把眼光转向更大的交易目标,工作内容不变,但是能获得更多营收。
  7. 没有在一个销售周期内就下定决心裁掉不合格的销售总监或基层销售。主观来讲,一个销售总监或者基层销售能否胜任自己的工作,在一个销售周期刚过半时——也就是头几个月里就应该能看的出来。销售总负责人要保证的事情,就是在一个个销售周期内不断提高营收额,所以他们要密切关注他们的单个线索的平均营收指标,并且在初期招聘上不断实现销售团队的能力配置升级——而且动作要快,尽量以最不费力的方式完成。
  8. 让销售总监过多的操心琐碎的工作。销售总监的职责就是建设和组织销售团队并完成公司的总体销售计划,而大部分涉及销售的具体工作他是不需要亲自去做的。他只需要操心总体层面的各类销售数据以及年度可重复性收入计划,不用去管个人的任务分配,即便要管,也不能管太长时间。
  9. 招聘完全不了解公司产品以及不具备相关行业知识的销售。这类销售可以以后再招,在公司销售初期则不用考虑,因为他们不能很快懂得如何以不定的相似价格去销售不定的类似产品,而这通常是SaaS销售的一个不可回避的特点。
  10. 招聘在知名公司任过职的销售。不要只是因为某人在一些知名公司或热门公司工作过就招聘他或她来做销售,一切要以能力为准。他或她曾经任职的公司很可能都是已经发展十分成熟的公司——年收入在几十亿,销售人员有4000多人,而且背后还有巨大的基础建设团队作支撑。
  11. 没有挽留住要离职的优秀销售人员。公司应当极力避免任何随性的人事摩擦,也不用开除那些业绩垫底的销售。这些人虽然基本上能占到所有销售人员的三分之一,但他们能起到刺激整个团队的作用。再者优秀的销售团队都是很团结的,他们会互相激励,同时也能不断吸引更优秀的销售人员加入他们。
  12. 没有及时调高公司的业务计划。在充分认识到公司团队的优秀能力之后,一定要及时调高业务计划。要时时挑战自己,对自己施压,对团队施压,努力去追求更高的业绩,更好的结果。
  13. 让客户经理承受很大的初始线索收集的压力。其实也可以将初始线索生成的工作外包给专业人员去做,这样客户经理就能一心专注于销售工作了。

二. 打造优秀销售团队的13条秘诀

销售对于任何公司组织的重要性不言而喻,每个公司都在想尽办法提升销售团队的生产力,因此各个公司都会仔细了解自己的销售人员的各项工作细节,并采取各类手段去帮助他们做的更好。今天要给大家奉送的这13条优秀销售团队的建队秘诀,是来自SalesHandy公司(印度一家以提供数据分析和沟通工具为主营业务的成长型初创公司,编者注)的联合创始人兼CEO——Ankit Dudhwewala的经验之谈,希望这些内容在销售团队建设问题上能对大家有所帮助。

1.让对口的人做对口的事

挑选合适的销售人员组建团队当然是公司要做的头件事。一个拥有团队精神的高能销售团队才有可能给公司带来意想不到的突出业绩,所以不必多说,甄选合适的人员自然是头等大事。希望你们能从招聘中淘到聪明又乐于奉献的销售,而不是衣着得体却看不到能力的那些。

2.借助最有效的CRM工具才有可能做出最好的业绩

先进的CRM工具能帮助销售团队在每项工作上投入更少的工作时间并能更高效的工作。有CRM来协助管理销售工作,就能实现销售目标管理、潜在客户线索分析等等这些内容的自动化,销售团队就可以投入更多时间在和真正的客户达成交易上。

3.尽量避免让销售人员同时负责处理多项任务

有的公司出于要控制预算,会把销售任务和销售管理任务都交给同一个人去做,但是这样一来销售人员在不断进行多任务处理时很容易乱套,也经常会拖慢工作进度。所以还是不要让自己的销售同时负责多个任务,让他们专心完成自己的销售相关任务就好。

4.鼓励性的话语效果不俗

赞扬是一种很好的激励手段,而且这么做也不会有任何损失。几句适时的欣赏和鼓励的话语肯定能帮助销售们做的更好。

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5.多借助工具提高销售生产力

有效的,易学易用的,以及适合自己的销售辅助工具一定可以帮助销售团队更高效的进行工作。为此在引入工具时哪怕需要进行有效性证明以及需要进行使用培训也是可以的,但是也没必要引入太多工具而让销售团队陷入麻烦。

6.可以在销售团队中适当开展一些专业培训

进行销售团队内部整理是组织专业培训的重要任务之一。有些公司不愿花费大量时间做这些事,甚至根本不想组织培训,可是他们却不能否认培训的重要性,它确实能让销售团队变得更好。总之,销售培训的重点还是要放在优化销售方法、引入最新销售策略、加强沟通技巧等等上面。

7.线索质量越好,销售业绩越高

优质的潜在客户数量就算很少,也可能比手握一大堆没有购买意向的销售线索的好。优质线索能帮助销售团队在不浪费太多时间的情况下,将更多的潜在客户转化为真正客户。所以,营销团队也要努力为销售团队提供更好的销售线索。

8.按个人能力和兴趣特长来分配销售任务

销售负责人要对销售团队中的每个人的个人能力和兴趣特长都很了解,他们的工作任务和工作角色就是要根据他们的能力和特长来安排。这也是在鼓励他们通过发展自己的优势来做好工作。比如说,沟通能力强的人应该多接受一些和客户面谈的工作,而有领导力特质的人则适合做团队领导。

9.销售人员对任何工作上的改进都要表示欢迎

在销售过程所涉及的多种工作任务当中,销售人员对任何工作上的改进都应该表示欢迎。销售团队也应该不断进行客户调查,并在调查后贯彻执行提出的改进方案。

10.销售要灵活处事并让客户感到舒适

销售人员对客户要保持友好的态度,不能随意和潜在客户断开联系,同时要多和现有客户展开有效交流,灵活应对潜在客户和现有客户提出的有关产品和公司的各种问题。

11.销售团队要熟悉买家购买历程

销售团队要努力了解买家的各项特征,比如他们的日常行为表现,他们的购买力等等,这些可以通过开展调查来完成,日后肯定能帮助销售团队更聪明更高效的开展销售活动。

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12.为销售团队提供一个灵活的工作跟踪和汇报系统

建立一个工作跟踪系统并维护起来,以便用它来记录销售团队的工作进程,包括自线索获得以来为完成销售所花费的时间,客户何时响应了销售的联络以及何时结束了交易等等。至于工作汇报,一定要保持简单易行,否则销售人员可能会不喜欢。虽然销售团队需要受到监督,但是他们也有自由用自己的方式去对待每位客户,解决销售流程中出现的各种问题,毕竟每位客户也都是不同性格的个体。

13.帮助销售人员建立并保存一个个性化内容库

每个公司的销售流程都是不一样的,因为他们的产品和面对的客户都不一样,所以市场上各种类型的探讨营销策略的营销材料可能都不能被公司直接引用。为此,公司一般都要求销售团队建立并保存他们自己的个性化内容库。他们需要在云端或虚拟存贮器上保存下来所有和销售相关的营销材料,同时允许销售人员在需要时自行去搜索和使用相关内容。

 

小结:以上所有内容的总体目标都是为了能帮助公司打造出优秀的销售团队,通过不断提升销售人员个人能力和销售团队整体实力,以及采用最新的销售工具和策略手段,最终使销售团队的销售生产力能够获得提高。而要想衡量公司现有的销售生产力的话,可以参考销售周期时长,交易率以及引入新工具所花费的时间等等这些指标,这些指标能告诉你公司在现有的销售策略下的表现情况,从而帮助公司主动采取必要的改进措施来促进公司不断成长。

 

编者注:本文内容译自国外博客网站predictablerevenue.com以及SalesHandy公司官网博客文章,译文有删改。

 


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