早期SaaS公司,如何给产品定价

运用你的销售流程和周期来预测你的定价和平均成交规模

通常就年度经常性收入(ARR)来讲,你希望一个老练的客户经理在一年内至少能够敲定4倍于他的负担成本的订单。如果一个客户经理花费了15万美金,那么理想状况下,在一年内,他们至少需要为新的年度经常性收入敲定60万美金。根据你的销售进程,周期和速度,你认为一个老练的客户经理需要每月成多少单?作为CEO又应该成多少单呢?如果每周一单是比较理想的,那么定价和平均合同价值(ACV)就至少应该是一万两千美元;如果两个月一单是比较现实的,那么你的平均合同价值就至少应该是两万四千美元。这就是第一个要点,虽然简单但是可以帮助您检查您的早期定价是否妥当。

要一个高价,当客户不可避免的还价的时候,问他们要点有用的东西

如果一个早期客户询价,你就报一个比你设想的价格高一点的价,当客户不可避免的讨价还价时,你就借此机会问他们要点什么东西作为折扣的交换。你要的可以是一份长期合同,更多的资金,一个研究案例,一份客户评价……总之,从你的客户中索取对你现阶段生意最有价值的东西,不管什么东西。听起来很简单,但是很多创业者因为不愿意冒丢失订单的风险而并不这会这么做。但事实上,你不会因此而失去客户,这反而可以为你和客户之间的关系定下基调,客户就不会因此觉得他能完全掌控与你的谈判。John Barrowsd,多家领先SaaS公司的销售顾问,曾写过很多关于双方互惠条件的文章,我觉得他的观点很有道理。

只要你认真倾听,问对了问题,你的潜在客户会给你线索

潜在客户通常在与你交谈的过程透露出他们的购买意愿,通过提取这些信息,能够告诉你你的客户对你的产品是什么想法。他们是否将你的产品与他们正在使用或评估的其他产品想比对?如果是这样的,其他产品是怎么定价的?他们是否提到过你的产品对他们的业务或业绩带来什么影响?请留意这些信息,最终会帮助你提出一个适合他们的报价。
编者注:本文译自美国Saastr官网博客。作者:Michael Cardamone现为SaaStr风投部合伙人,主要对初期SaaS公司进行投资;同时任职于Acceleprise,是一家专注于引导孵化期SaaS公司的机构。


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