11个选择CRM时最大的错误

11位行业专家,总结11个企业在选择CRM时可能会犯的错误。

由于有太多的CRM供应商、系统和产品特性供公司挑选,所以对公司来讲选出最好的CRM软件确实是一个不小的挑战。更何况众多企业用Excel跟踪销售,挑选CRM对他们来说会是一个全新的领域。

我们咨询了业界领先的销售和经销商,让他们告诉我们在CRM选型时最容易犯的错误,这样你就可以避免重蹈覆辙了。

|全无使用CRM的意识

“我看到企业犯的最大错误是并未真正的投入使用CRM。我说的可不仅仅是小公司,一些超过100个雇员的公司没有建设CRM系统是非常让我吃惊的。CRM的益处是巨大的,在今日的市场中是没有任何理由找不到一个可负担的、现代化的、易于嵌入的CRM系统的。” ——Rikki Lear

注:Rikki Lear是Digital 22集客营销的主管,公司基地在英国。Rikki从事数字营销已经超过10年了,致力于帮助客户实现集客营销、销售支持以及以增长驱动的设计。

| 无法定义为何自己需要CRM

“我看到企业在挑选CRM时最大的错误是他们并没有定义清楚为什么需要CRM系统。这就使得恰当的比较系统变得困难。他们倾向基于不甚重要的因素作出决定,比如是否之前听说过这个系统,或者使用过这个系统,亦或是否已经使用同公司的其他产品了。一旦发生这种情况,他们选择的系统不是太过复杂就是不符合自身需求。选择错误的CRM意味着CRM不会被正确使用并且制造出很多麻烦。

我觉得最好的是将你的需求列一个表,并根据这个表给选型的CRM打分,如果给最重要的特性附以权重就更好了,这样你就会得到一个候选名单。大部分CRM提供免费试用,你试试你的候选名单人选,看看哪一个更适合你和你的团队。” ——Stephen Bavister

注:Stephen Bavister 是Lexisclick集客营销的主管。Stephen的营销事业起步于在MS Access和Lotus notes上搭建CRM,他曾与普华永道一起合作,进行了该公司首次的CRM演示。在LexisClick,Stephen给过众多客户关于CRM选型的建议。

| 过于复杂的商业目标

“我所知企业在选型CRM时的最大错误是将他们的需求过分复杂化,因此最终限制了采用的可能。这种情况特别会出现于当管理团队将视野仅局限于他们想让CRM为他们所做的事情上(例如报告功能),但是却忘了谁将使用这个工具,并且这个工具是否能帮助使用的人销售的更聪明、更好、更快。我通常建议从心里想着销售开始并且确定他们会从使用CRM中受益。” —— Dani Buckley

注:Dani Buckley是LeadG2的总经理,同时也是终生学习者、导师、发言人、商业增长战略师。她帮助B2B销售团体增强和人性化其营销和销售方法。Dani对于挑战现状以及与商业领导进行能产生真正营销和销售结果的硬核对话这两件事有极大的热情。

| 被过度销售即买即用的功能

“你经常可以看见公司在购买CRM时,他们认为这是即买即用的并且就会适合于他们。他们在CRM上投入了大量的钱,但是实际上Excel就足够用了。实际上,即开即用的功能特性应该被视为一个可以在其上建设的平台。为了确保你在购买CRM时做了正确的决定,你应该清楚的将你的短中长期目标与平台匹配,确保这个CRM适合你的长期计划。如果你选择的完美CRM是基于你的目标和成功指标,那就意味着在未来你不需要再去选择一个替代品了。” ——Curtis Longland

注:Curtis Longland 是 oe:gen Itd.的解决方案架构师,oe:gen Itd.是Hubspot和Salesforce在英国的合作伙伴,帮助企业产生销售线索,安排会议,驱动销售以及满意客户。

| 忘记了公司的销售策略

“在选择CRM时公司所犯下的最大错误是这个软件并不适合自身销售团队的策略和目标。如果团队觉得无暇或者很困难持续使用,那这个软件就是一个浪费。回复效率是销售的一切,不知道有多少次客户赞赏我的及时回复。” ——Christine Veska

注:Christine Veska是 The Creative Momentum的销售主管。 The Creative Momentum是一个备受赞誉的全服务网站设计公司,公司位于亚特兰大,擅长 UI/UX, SEO, PPC,集客营销等。

| 选择一个不相容的系统

“基于你的销售团队规模,你会不可避免的需要工具来协助你进行营销自动化、外呼、智能商务和销售表现管理。越能将这些功能与你的CRM衔接越好,这将会给你省下一大堆麻烦。有很多公司物流公司使用Amnition只是为了将CRM与其他数据来源诸如Cisco、Macleod等打通。” ——Jared Houghton

注:Jared Houghton是Ambtion的首席销售官,Ambtion是一个销售管理软件提供实时指数、目标、洞察以指导面向客户的销售、营销以及客户服务。

| 不知道你的销售团队需要什么数据

“我认为企业在选型CRM中最大错误就是并不考虑他们需要提前搜集的特定数据,并且不知道CRM如何促进增长以及如何与企业一起成长。企业需要思考远景以及CRM的潜在用途,而不仅仅是现在他们想怎么用CRM。多数公司起先都将CRM看作一个销售工具,但是所有的潜在客户都是经由营销团队与公司建立联系。” ——Joy Clarke

注:Joy Clarke是Quattro的数字客户主管,Quattro公司位于英格兰中部地区,是具备资格的 Hubspot合作伙伴和雄狮计划的参与者,旨在帮助制造商和SaaS企业产生线索。Joy的第一份工作是在街市摊位上,工作考验她能否她在10级大风的情况下销售凉鞋,她非常感谢第一份工作带给他的训练。她知道了成功不仅从常规方法中来,创新才是关键。

| 忽略有价值的特性

“我在选择 CRM时犯下的最大错误是没有考虑这些数据将如何录入系统。你很容易就能将所有与潜在客户销售谈话的细节想起来,但是能保证你不会记住所有的细节。轻松录入所有你的邮件和通话非常重要。” ——Raylee Melton

注:Raylee Melton是SparkReaction的客户服务总监。Raylee帮助客户实现其市场和销售目标,分析市场数据,并与位于得梅因区域的小组交流集客营销事务。

| 忽视销售团队面对的挑战

“就我看来最大的错误应该是,过多的关注组织管理但是并没有使得销售的工作快速聪明。” ——Kyle Bento

注:Kyle Bento是IMPACT的增长分析师。Kyle协助你做出能够产生可衡量增长结果的营销决策。

| 认为你的CRM就是你的销售策略

“不要以为嵌入一个好的CRM将会帮助你构造你的销售流程。你需要首先设计出一个销售策略,理想情况下将会与你的购买流程配套。选择一个集成营销自动化的CRM也很重要,因为这会允许销售经理看到线索从哪里来,何时消费了什么内容。” ——Saher Ghatta

注:Saher Ghatta是Flaws Inbounds的首席税务官和销售/营销副总裁。Flawless Inbound是首家线上营销和销售服务商。Saher的专长包含了引人注目的组合,横跨销售与营销,商业发展,执行力训练,变更管理和价值创造。

| 没有听取销售团队的意见

"我所见到公司在挑选CRM时犯的错误是忘记了谁是使用他的人。特性当然重要,但是如果你的CRM不是销售人员友好型,你就不会实现你买其时所想要的功能。在选择一个CRM之前,利用免费试用的机会找出平台的易用程度,以及所包含的特性是否为你的销售团队和销售流程提供了高价值。一旦你辨识出能够提供上述两种的工具,确保你的销售团队能够得到合适的培训和支持资源以确保他们能够学习软件并能发挥软件的最大功用。” ——Cable Edwards

注:Caleb Edwards是Greenhouse公司的创始人和CEO,Greenhouse 是一家在奥兰多的以增长为焦点、具有创造力的数字营销公司。Caleb在发展线上增长策略上有16年的经验,是Gold Addy 奖获得者,并投资了了Orlando’s start-up scene。


| 译者注

本文源自 Hubspot Blog.

https://blog.hubspot.com/sales/author/padraig-oconnor

原作者Padraig O'Connor :任职于Hubspot,负责客户获取和搜索引擎优化。为客户提供具有洞见的数字营销策略。


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