一般人我不告诉他的营销自动化“四不要”

打造营销自动化体系是企业主节约金钱、时间和精力方面的最佳方案之一。

很多企业主因为在营销上花了过多精力,导致他偏离了本身的方向。通过自动化,许多重复性工作能够自动处理,从而让他们把创造力投入到真正需要的任务和项目中。

通常营销自动化会被用在潜客开发、销售渠道流程,以及通过邮件或其他媒体培育客户关系等任务。但企业主到底该如何通过营销自动化成就卓越?让我们来看看营销自动化的四个秘诀,这将改善你的营销操作。

为了得到更好的理解,我们将营销自动化的概念进行分解。营销,是让任何类型的产品或服务实现销售的宣传促销手段。同时,自动化是指当某种东西被建立后,可以不需要深度思考就能不断重复。

当两者相结合,企业主可以使用技术和系统,将这些重复性的营销任务放在幕后,真正地让系统为企业主服务,而不是企业主被系统控制。

一个著名的例子就是史蒂夫·乔布斯。

乔布斯每天会穿同一套衣服,牛仔裤和黑色高领毛衣,许多人认为这是他打造个人品牌的一种方式,事实上,这只是他将日常服装的选择自动化了而已,他认为不需要为琐碎的事情花过多精力。

营销自动化也是如此——它让企业主不再关注小事情,而是将更多的思想和精力放在完成大事上。

但也有些事情是不能自动化的。我们将告诉你是哪些事情是不能的及其原因。

一、要实现大部分业务自动化,但不要全部

对营销自动化的建议中最常见的一条是“设置它并忘记它”,这在某种程度上来说是正确而且有效的。

一般而言,最成功的企业是在后端实现自动化任务的同时,但表面仍然呈现出真诚的、没有自动化的样子。这才是企业最闪耀的地方。

任何领导公司或者代表公司形象的人,都应该关注和客户保持真诚的互动,成为一个“真诚个体”的存在,因为客户是很容易区分你是否真诚对待他的。所以,即使你可以将各种信息实现自动化输出,当输出给接收它们的人时,你仍需保持信息的真实和真诚。这就是为什么企业需要花时间去思考他们自动化营销的限度。

对于那些有可能与客户产生共鸣的事物,你不应该将其自动化。

首你要确定的是客户需求。客户总是希望被理解的,如果他们觉得被理解了,而且你可以为他们的需求提供答案,他们就会持续回购。

同理,客户并不想感觉自己只是一个电话号码,或是他们的需求对企业而言只是泛化的。而导致这种感觉的产生,通常是因为自动化程度较差或设置的内容不理想,这也是企业主需要特别小心采用自动化的主要原因之一。

举例来说,虽然企业主会有很多不同类型的顾客和营销目标,他却可以采用“一刀切”的方式向顾客出售服务。但向每一个客户都发送一样的消息,只会让流失变高。企业主要做就是自动化这些信息到特定部门。

让客户自己给自己分类将会改善这一状况。比如,你可以用一个简单的调查来询问你的客户他们所遇到的问题,然后根据他们的问题,快速将他们分类到不同的列表中。

自动化只是在一定程度上有所帮助,不能让自动化阻碍真诚的互动和体验。

 二、不要自动化理解客户,而是自动化培育客户

理解客户需求不可以自动完成,你需要对此进行研究。

首先,你应该确定你的目标市场,设法了解客户的倾向性、痛点和他们所经历的一切,这能让你找出可以自动执行的特定细分客户群的各种信息。

比如电商平台上的顾客评价就十分有用,你可以从字面上理解他们的话,并解决他们的痛点,从而再次向他们出售商品或服务。

其中最重要的评论是那些给出2星、3星或者4星的评论——5星和1星的意味着用户已经形成既定的看法,无法改变,而这些中间评价则意味着,他们对产品或服务是认可的,但仍有可提高之处,而这就为你的业务介入提供了一个机会。

通过这些评论,你也可以看到其他公司的优点和不足,以及会引起顾客不满的原因。一旦你理解了客户需求,你就可以专注于自动化培育客户的策略,通过创建桥序列,你可以在其中找到客户,解决他们遇到的问题并在解决客户问题的过程中构建自动化。

这里可以使用一些工具,让自动化培育客户变得简单一点。

有些工具能让你按照自己的期望自定义主页。还有些在用户提交了电子邮件地址后,软件会通过互联网搜索目标用户的社交资料,并从中再获取能向他们进行更好推销的信息。比如找出目标客户的职业,并对他们的年收入进行粗略估算,再以此进行分类。

三、不要自动化“你”,而是自动化分配“你”

请记住,所谓“自动化”就是创造一些不需要人为控制就独立工作的东西,或者是在没有任何有意识的思考或意图的情况下,能自动完成或发生的事件。

如何将自己打造成一个品牌是非常重要的,你必须决定你所扮演的角色。正如你了解你的客户一样,你应该设法了解你自己以及你作为“领导”的地位。

真诚是一个很大的卖点。在确保你的营销前,你应该真诚回答一些问题,包括:

  • 你会用什么术语?
  • 什么样的故事可以定义你?
  • 你的背景是什么?
  • 你为什么在做你现在做的事?
  • 你的个人品牌有哪些品格缺陷?
  • 是什么让你比其他竞争者更独特?
  • 你希望你的客户如何看待你?
  • 你想让行业中其他人如何看待你?

当人们询问品牌的特征时,你的回应应该是自然不造作的,而且应该是自动化的。

作为企业主,你根本没有时间每天与成千上万的潜客进行一对一的对话。有些工具可以帮助你,甚至是超越传统的电子邮件新闻稿。

例如,消息机器人在社交网站或你的官网上与客户对话,并让客户觉得自己是被理解的。Facebook信息有大约有85%到100%会被打开,所以这是一个让你可以使用消息机器人,并且确保你的信息可以传达到你的目标客户的机会

你也许并没有时间整天呆在社交媒体上,但有很多不同的软件却可以让你的客户感觉你总是在那。它们甚至提前几个月甚至几年,就设置好在某时某地发布社交帖子。

但也请记住,你的自动化应该仍保持人为操作。如果哪天你的参与度开始下降,比如Facebook的回复和评论减少,或者有人取消了对你的关注。这就表示你可能过度自动化,使你的业务失去了人性化的感觉。

而人们对你所做的事或你的在线活动不感兴趣的话,他们就不太可能变成付费用户,所以,在增加自动化的同时,要确保永远不会失去“你”。

四、不要自动化所有的销售方案,但要自动化建设和设计

不走心的产品和方案不会形成销售。你必须深入了解你销售的产品,以及客户为什么需要它的原因。

而在展示你和你的产品时,你要带着很强的目的性。这也是有工具可以用来加速你的方案创作过程。

有些工具可以使你快速生成渠道脚本——你只需要填入空格,稍作调整就能使用。当然,亚马逊的评论,脸书上的帖子和一般消费者的评论也是一些比较好的工具。

同时,你必须自动化建设和设计你的销售渠道。因为如果你的网页并不吸引人,即使你有很不错的销售方案,也不会形成交易。关于这一点,斯坦福大学的一项研究表明,大约90%的人是根据网站的设计来判断其是否可信。所以当人进入你的网站后,一旦认为它看起来很不专业,他们几乎就会马上离开,这就造成很高的流失率。

当然,你可以“拷贝”其他已经成功的网站,“盗取”他们网站设计的基本架构,并放上你自己的内容版本。通过其他渠道获得的模版,可以帮助你开始第一步——只需要通过改变一些设计元素,加入你的内容使其个性化。如果你使用了正确的工具,在几分钟内你就可以创建一个基础的渠道页面。

作为一个希望增加销量的小型或全新企业,这样设计销售渠道是十分讨巧的,你没有必要完全重新建立,你也不必花费大量的时间和金钱去学习设计技巧。你只需要知道怎么样的设计和结构可以成功。

结论

  • 企业主必须在自动化方面保持平衡,在了解过度自动化存在缺陷的同时,尽可能多地实现自动化。
  • 最完美的自动化和最成功的企业是那些能在正确的方面实现自动化,而不是全部自动化。
  • “设置它并忘记它”并不完全正确,而是在真正需要的地方设置自动化并且忘记它,才是成功之道。
  • 首先你要做的是自动化发展潜在客户,然后你再开始销售和培育。同时你也要清楚自己的定位和想要传递的信息,这样才能得到良好的用户反馈。

 

译者注:

本文来自https://adespresso.com,作者Kyle Gray是一位企业家和畅销书作家,帮助初创公司和小企业通过讲故事和内容营销来成长。 


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